[기획] 보일러 유통시장을 바꾼다
견적에서 시공, 사후 A/S까지
One Stop Total Service 제공
▲평균 1,2층 100평 규모의 홈시스마트는 생활환경 중심의 쇼핑공간으로 부각되고 있다.
보일러시장은 지난 몇 년간 국내 경제의 불황 장기화와 소비자들의 소비위축현상 등으로 성장보다는 정체되고 있다. 이렇다 보니 대리점들은 포화상태의 시장 속에서 도시가스사, 종합자재상 등 기타 유통업체들과의 경쟁으로 힘겨워하고 있으며 경쟁에서 살아남기 위해 품목다변화에 적극 나서고 있는 것이 사실이다.
유통이라는 것은 일반적으로 생산자가 생산한 물건을 수요자가 구입하기까지의 여러 단계에서 실행되는 매매의 연쇄적 과정을 말한다.
이러한 유통과정에서 국내 대부분 보일러 제조사들은 대리점, 전문점, A/S지점 등이 주력 판매유통처이며 아파트 등 집단세대용 영업을 위한 건설특판과 직판 등을 유통망으로 활용하고 있다.
보일러시장은 가전제품과 달리 대형 할인마트나 인터넷 쇼핑 등을 통한 판매는 사실상 쉽지 않다. 이는 보일러 외에도 배관 등 자재가 필요할 뿐만 아니라 설비가 뒤따라야 하기 때문이다.
보일러시장의 전통적인 유통의 핵은 대리점이다. 각 사별로 차이가 있으나 전국에 약 1,000여개 이상의 대리점이 개설돼 있다. 시 단위에는 대리점을 두고 군·읍단위에는 대리점보다 규모를 줄인 전문점을 두고 있다.
이젠 대리점도 변화의 시대에 직면해 있다. 단순히 보일러라는 단품에 의한 매출 성장은 기대하기 어려워진 것이다. 이에 다양한 제품군을 취급함으로써 매출 다변화가 필요한 시대가 도래했다. 이를 위해 보일러사에서는 품목다변화에 적극 나서고 있다.
최근 귀뚜라미보일러는 홈시스마트를 통해 제2의 도약을 준비하고 있다. 홈시스마트는 단순히 보일러 판매뿐만 아니라 코웍(CO-Work)시스템을 바탕으로 한 보일러 유통체계를 변화시키고 있다.
신개념 유통브랜드로 제2의 도약
상반기 중 100개 오픈 목표
제조사 직거래 통합시스템
우리나라의 난방역사를 이끌어온 귀뚜라미보일러는 최근 범양냉방과 센추리 아산공장 인수로 명실공히 냉난방 전문기업으로 재탄생한데 이어, 신개념 유통 브랜드인 홈시스마트 사업으로 제2의 도약을 준비하고 있다.
냉난방사업에 이어 유통사업진출로 신주거공간 설비의 기준을 제시한 홈시스마트는 집수리에 관련된 모든 고민을 한꺼번에 해소할 수 있는 장점을 가지고 있다.
회사 한 관계자는 “홈시스마트의 등장은 환율 불안과 대기업의 납품단가 인하 압력, 대형 유통업체의 횡포까지 이어지면서 중소기업의 활로가 갈수록 좁아지고 있다”라며 “미래 신주거 환경에 대비해 항구적으로 발전할 수 있는 선진화된 유통사업으로의 전환을 모색하는 가운데 이뤄졌다”고 홈시스마트 탄생배경을 밝혔다.
특히 부조리한 유통과정들이 만연한 유통시장 내 제조업의 근간이 흔들리는 상황에서 홈시스마트는 제조업과 고객과의 직거래통합시스템을 통해 유통분야에 획기적인 바람을 불러 일으키고 있다.
보일러 전문기업이라는 이미지를 벗어나 우리의 문화생활에 필수적인 냉난방과 인테리어 등을 표준화된 가격으로 올바른 유통구조를 확립, 제조사 및 고객들로부터 유통체계의 기준으로 인정받고 있다.
귀뚜라미는 홈시스마트라는 새로운 유통구조를 선보이면서 그간의 잘못된 유통구조에 의해 침체됐던 제조업에 활력을 불어넣고 있으며 보다 저렴하고 고품질의 제품을 고객들에게 제공하는 교두보를 마련했다. 홈시스마트라는 공간에서 판매, 시공, 관리, 사후A/S에 이르기까지 모든 유통과정이 원스톱(One Stop)시스템으로 운영됨으로써 유통과정에서 제조업과 고객 사이에 믿음과 신뢰의 끈을 이어준다는데 그 의미가 크다.
신개념 인테리어 전문매장
귀뚜라미 홈시스마트는 주거공간 설비의 신개념 유통브랜드로, 귀뚜라미가 주축이 돼 국내 최초 주거공간설비 관련 업체들이 제휴, 출점한 신개념의 전문 유통의 장이다.
현대 제조기술은 발전을 거듭, 갈수록 주거환경관련 제품의 성능과 품질, 제품품목들이 다양화되면서 고객들의 제품선택 폭이 넓어지고 있다.
귀뚜라미 홈시스마트는 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있도록 주거개선 관련 제품들을 취급하는 주거공간 용품 전문판매점으로, 전국적으로 표준화된 가격으로 판매, 시공, 관리, 사후A/S의 원스톱 토털 서비스를 제공하고 있다.
현재 전국 규모로 홈시스마트의 영업망이 구축되고 있으며 2005년 5월 천안점 1호의 오픈을 시작으로 현재 65개의 홈시스마트가 오픈했다.
평균 1,2층의 100평 규모의 편리하고 쾌적한 생활환경 중심의 쇼핑공간으로 구성되는 홈시스마트에서는 귀뚜라미, 동양매직, 이건창호, 보루네오, 대동벽지, KCC, 툴스피아, 동화자연마루, 듀엘 등이 입점해 있다. 이에 편리하고 생활환경의 중심인 보일러와 에어컨을 비롯해 가스렌지, 각종 주방가전과 주방가구, 위생기, 타일, 커텐, 조명, 벽지, 바닥재에 이르기까지 집수리 및 단장을 위한 6,000여 품목에 이르는 유명브랜드의 제품을 한 곳에서 쇼핑할 수 있게 됐다. 단순히 대리점 형태가 아닌 귀뚜라미의 탄탄한 영업망을 통해 효과적으로 시장을 공략하기 위한 제휴업체 간의 공동 판매망인 것이다.
공동 마케팅을 도입해 운영하는 이유는 판매채널의 다양화, 공동판촉으로 광고 및 홍보경비 절감, 가격경쟁 방지, 제조사들 간 시장정보 공유를 통해 단시일 내에 시장확대를 이룩할 수 있는 등 모두에게 윈-윈(Win-Win) 효과를 가져다주고 있다.
이렇듯 홈시스마트의 효과를 바탕으로 제휴업체들로부터 첨단제품과 기술을 공급받아 중요한 파트너십을 유지하고 제휴브랜드들은 마케팅과 홍보활동을 통해 소비자로부터 더욱 사랑받는 브랜드로 자리 잡을것이다. 또한 귀뚜라미와 유관업체들과의 전략적 제휴는 국내 주거환경시장을 변화시키는 혁신적인 시발점이 되면서 마케팅제휴를 통한 획기적인 성과를 거둘 것으로 기대된다.
홈시스마트 성공 전략
홈시스마트의 최대 강점은 전국 모든 주거공간의 설계도면을 확보해 인테리어 설비와 견적을 가상공간에서 입체적으로 산출할 수 있는 최신 입체견적시스템 도입이다.
입체 인테리어 견적시스템인 3D 시뮬레이션을 통해 직접 물건을 고르고 가상현실 공간에서 주거환경에 맞게 미리 배치시켜 맞춤설계를 제공하며 견적자동산출, 설계오류판단, 발주 등의 업무를 자동화했다. 이로 인해 귀뚜라미 홈시스마트는 주력상품인 보일러, 에어컨의 판매 외에도 인테리어, 주방, 붙박이 설계까지도 상담, 시공할 수 있는 공간으로 보일러 시공시 별도로 시공하던 바닥재, 벽지 등의 마감재를 한번에 작업할 수 있는 여건을 창출해냈다.
또다른 강점은 편리하고 쾌적한 생활환경 중심의 쇼핑공간 제공이다. 주거환경의 매력을 만들어내는 목표는 주거공간 전체의 질적 향상을 꾀해 보다 좋은 주거환경을 창조하는 것이다. 주거환경의 질적 향상이란 공간을 채우는 제품, 품질, 인테리어에 덧붙여 쾌적함을 적절하게 조화시켜 생활에 윤택함과 편안함을 주는 것이다.
그런 의미에서 귀뚜라미 홈시스마트는 믿을 수 있는 브랜드의 최고 제품만을 모아 쾌적한 분위기의 고객주거환경에 맞는 공간을 만들어 제품선택의 폭을 넓히고 편리를 제공하고 있다. 이렇게 소비자들에게 제공되는 주거용품별 대표 브랜드 제품들은 공장에서 직접 제품을 공급함으로써 품질이 보장되고 유통과정에서 생기는 거품을 빼 소비자들에게 합리적인 가격으로 제공되고 있다.
특히 홈인테리어공사에 있어서 가장 중요한 것은 신뢰할 수 있는 리모델링 시공전문가의 유무다. 귀뚜라미 홈시스마트가 주거환경에서 고객들의 욕구에 적극 부응하면서 고급화, 전문화, 차별화된 공간을 창조할 수 있는데에는 설치공사에 대한 통합적인 종합기술을 갖춘 전문가가 항상 준비돼 있다는 것이다. 또한 시공 전문가뿐만 아니라 대리점장 및 냉난방 설비업자들을 대상으로 기술세미나를 실시하면서 홈시스마트를 체험할 수 있는 전시코너를 마련해 참석자들로부터 많은 호응을 얻고 있으며 홈시스마트 사업에 대한 이해를 돕는 것은 물론 영업 활성화에도 기여하고 있다.
전국적으로 구축돼 있는 A/S센터를 통한 철저한 사후 관리는 홈시스마트가 성장할 수 있는 밑거름이 되고 있다. 믿음 중심의 경영철학으로 공사후에도 철저한 A/S 및 사후 관리에 총력을 기울여 고객만족주의를 실현시키고 있는 것도 고객들이 홈시스마트를 평가할 때 엄지손가락을 치켜세우는 이유 중 하나다.
귀뚜라미 홈시스마트는 전국단위별로 분포돼 있는 체인점에서 고객이 원하는 인테리어를 보장하고 관리해주고 있다.
국내 최초로 실시하는 공사보증과 A/S보장제도 및 품질관리는 홈인테리어 공사나 리모델링 시공공사에 대한 완벽한 시공품질을 보장함으로써 고객들이 생각하는 집수리에 대한 사후관리가 힘들다는 인식까지 바꾸고 있다.
귀뚜라미 홈시스마트는 완벽하게 구축돼 있는 귀뚜라미 A/S센터망을 통해 소비자들의 불만을 줄이고 공사이후 불편사항에 대해서도 철저한 관리를 통해 고객만족에 최선을 다하고 있다.
신주거공간설비 선도
귀뚜라미 홈시스마트는 현재 65개의 홈시스마트를 출점하고 올 상반기 내에 100개 이상의 출점을 목표로 하고 있다.
이를 위해 현재 오픈점에 대해 그 지역 케이블 방송을 통한 적극적인 광고를 지원함으로써 매장운영에 효율성을 높이고 매월 홈시스마트 직원들을 대상으로 △제품 △전산 △시공교육 등을 지원하며 제품판매에 필요한 전문성을 갖춤으로써 깊이있는 상담을 제공하고 있다.
이제 귀뚜라미 홈시스마트는 국내 주거 환경시장을 변화시키는 유통시스템의 혁신적인 시발점이 되고 있다. 쾌적한 매장 공간과 고품질의 다양한 주거용품들, 그리고 섬세하면서도 완벽한 컨설팅을 통해 소비자가 만족할 수 있는 전문유통점으로 발전할 수 있는 기틀을 마련했다.
귀뚜라미 제품이 보일러부문에서 이미 최고 브랜드의 위상을 떨치고 있는 것처럼 신뢰와 믿음, 철저한 사후관리로 신주거공간설비를 선도해 나갈 것이다. 기존 인테리어회사와 시공업체들의 한계를 뛰어 넘을 수 있는 신개념 유통브랜드인 홈시스마트는 대한민국의 인테리어 역사를 새로 만들고 올바른 유통시스템구조의 기준이 될 것으로 기대된다.
■ 귀뚜라미 홈시스 마트 우수대리점
○ 천안점
“앉아서 하는 영업 끝났다”
리모델링 시장 확대 기대 커
귀뚜라미홈시스마트 1호점인 천안점 성백율 사장은 “최근 보일러 유통시장은 찾아오는 시장에서 찾아가는 시장으로 빠르게 전환하고 있다”라며 “앉아서 하는 영업은 끝났다”고 강조한다. 이렇기 때문에 천안점에는 3,000여만원을 들여 홍보차량을 마련, 주부사원 등을 동원해 직접 홍보에 나서는 등 찾아가는 영업활동을 하고 있다.
성백율 사장은 “홈시스마트가 처음 기획됐을 때 전국의 주요 대리점을 상대로 의견 수렴을 했는데 부정적 의견이 많았다”라며 “그러나 나는 포화된 보일러시장에서 지속적인 성장을 위해서는 시장변화가 있어야 한다고 생각하고 적극적으로 나섰다”고 1호점으로 나선 배경을 밝혔다.
특히 성 사장이 성공할 수 있다고 생각했던 것이 바로 리모델링 시장 확대에 대한 기대였다.
성 사장은 “보일러만 찾던 시대가 아닌 많은 제품들이 갖춰져 있기 때문에 리모델링을 할 수 있도록 ‘one stop shopping’이 가능해 고객의 편익이 크게 늘었다”라며 “귀뚜라미라는 브랜드가 있었기에 가능한 것”이라고 강조했다.
천안점은 시장 현황에 맞게 귀뚜라미보일러의 에너지절약형 보일러인 갈탄보일러나 전기보일러 영업을 강화하고 있으며 많은 제품이 구비돼 있어 고객 응대를 위해 자체 인력 양성과 텔레마케터 고용, 팀별 운영, 직접 시공을 원칙으로 고객 불만 최소화에 적극 나서고 있다.
성백율 사장이 귀뚜라미보일러와 인연을 맺은 것은 지난 1999년. 이전에는 배관자재 유통, 타사보일러 대리점을 하기도 했다.
성 사장은 “귀뚜라미보일러는 인지도와 체계적인 A/S가 소비자들로부터 좋은 평가를 받고 많은 도움이 된다”라며 “실수요자에게 직접 판매하는 전략을 구사, 고객감동 서비스를 펼치겠다”고 말했다.
○ 원주점
‘마케팅전문가’서 ‘유통’전문가로
1월1일부터 원주시 전체 A/S 담당
귀뚜라미홈시스마트 원주점 최판길 사장은 당초 보일러와는 아무런 관계가 없는 업종에서 일을 했다. 이동통신회사의 마케팅분야에서 근무하면서 본부장까지 역임했으니 보일러에 ‘보’자도 몰랐다고 한다.
최판길 사장은 “40대에 접어들면서 새로운 분야의 개인사업을 해야겠다고 생각하던 중 귀뚜라미보일러가 센추리 아산공장을 인수하면서 냉난방 전문회사로 출범할 것으로 생각했다”라며 “에어컨을 생산하게 되면 새로운 유통시스템이 필요할거고 유통전문회사로 변신할 것이 분명해 이것이 기회였다”고 말했다.
최 사장은 보일러하고는 전혀 인연이 없었으나 새로운 시장이 형성될 것으로 분석하고 이를 위해 유통점을 하면 성공할 수 있을 것이라는 신념으로 홈시스마트 원주점을 시작하게 됐다. 먼저 귀뚜라미보일러에 대리점 개설 문의를 했고 2004년 가을 대리점 개설을 위한 작업을 진행한 이후 2005년 11월25일 드디어 홈시스마트 6호점인 원주점을 오픈하게 됐다.
최 사장은 “그동안 마케팅분야에 근무해오면서 마케팅과 영업에 대한 자신감이 있었다”라며 “초기에는 본사에서도 의욕만 있지않느냐는 걱정을 많이 했으나 가시적인 성과가 나오고 있어 오히려 요즘에는 타 대리점의 벤치마킹 대상이 되기도 한다”고 말했다.
홈시스마트 원주점이 성공할 수 있었던 배경은 최판길 사장의 경력에 있다. 마케팅 전문가였기 때문이다. 인지도 향상을 위해 자체비용으로 광고선전비를 대거 투입해 적극적인 홍보에 나서는 한편 고객 불편 최소화를 위해 보일러 부품을 퀵서비스로 배달시켜 신속하게 A/S를 처리한 것은 일례일 뿐이다. 올해 1월1일부터는 원주시 전체의 보일러 A/S도 담당하게 됐다.
외부 인사 중 단기간에 홈시스마트 전체 매장 중 매출 10%에 드는 원주점은 본사에서도 매우 이례적인 성공으로 받아들이고 있다.
○ 구미점
기존 자재유통과 시너지 극대화
하부대리점·전문점 입점, 인력대체
귀뚜라미홈시스마트 구미점이 주목받는 이유는 기존 자재유통과 보일러 판매를 병행한 영업형태에서 홈시스마트로 전환하면서 시너지효과를 극대화하고 있기 때문이다.
구미점 이기웅 사장은 1985년 대영자재백화점을 시작으로 사업에 뛰어들어 건축자재, 산업용자재까지 아우르는 사업영역을 바탕으로 구미에서 제법 큰 자재상으로 알려져 있다.
이기웅 사장은 “기존에 하던 건축, 산업용 자재품목과 연계해 보일러, 에어컨, 도기류 등 가정용 제품과 인테리어를 접목해 시너지효과를 보고 있다”라며 “홈시스마트에 기존 고객을 접목하고 개인 고객을 유치해 인테리어를 통한 사업영역을 확대하고 있다”라고 말했다.
그동안 구미점은 보일러 유통에 있어 전문보일러 대리점에 비해 설치와 A/S분야에서 뒤떨어져 있었다. 이에 이기웅 사장은 이를 보충하기 위해 기존 대리점을 하부대리점으로 접목, 보일러영업의 공백을 메꿨으며 2층 매장에는 전기, 조명, 벽지·장판팀 등을 입점시켜 인테리어에 대한 만반의 준비를 했다. 현재는 인적자원의 부족함을 하부대리점과 전문팀 입점으로 대체하는 등 사업수완을 발휘하고 있다. 특히 귀뚜라미홈시스 본사에서는 미처 생각지 못한 전기벽난로 등을 도입해 매장내에 거실분위기의 실내인테리어 코너를 마련하는 등 적극적인 활동도 펼치고 있다.
이기웅 사장은 “귀뚜라미 브랜드가 보일러에서는 높으나 에어컨 등은 대기업 브랜드보다 인지도가 아직까지는 부족하나 시간이 지나면 따라잡을 수 있을것”이라며 “제품의 신뢰성은 ‘A/S’ 체계 구축에서 나오는 만큼 본사차원에서 전국적인 A/S 체계를 구축하는 것이 필요하다”고 당부했다.
구미점은 장기적으로 △욕실·주방 △냉난방 △A/S △주방가전 △벽지·도배·장판 △조명 등 각 분야의 전문가를 영입, 적극적인 영업을 펼칠 계획이다.
○ 광명점
인테리어분야 강력한 맨파워
3D 통한 인테리어 표준 제시
귀뚜라미홈시스마트의 광명점 심정석 사장은 특이한 이력을 갖고 있다.
미국에서 대학을 졸업하고 외환딜러라는 안정적인 직장을 갖고 있었으나 IMF 당시 귀국해 귀뚜라미보일러 문산대리점에서 배관자재와 보일러 판매를 시작하면서 사업을 시작했다.
심정석 사장 가족들은 귀뚜라미와 인연이 매우 깊다. 아버지가 독립문대리점을 하고 있으며 형은 홈시스마트 서대문점을, 동생은 귀뚜라미보일러 파주대리점을 하고 있으며 오는 4월경 홈시스마트를 오픈할 계획이라고 한다.
심 사장은 “보일러 등 난방을 비롯해 에어컨 등 냉방, 인테리어 관련 등 모든 집기구를 취급한다는 것만으로도 강점”이라며 “직접 제품 납품이 가능해 충분히 경쟁력이 있다”고 말했다.
광명점의 자랑은 바로 인테리어와 관련해 강력한 ‘맨 파워’다. 삼성물산 매장 인테리어 담당자, 한신공영 출신, 도배 전문가, CAD 전문가 등이 영입돼 인테리어를 직영으로 처리하고 있다. 전체 직원이 18명인 광명점에 인테리어 전문가만 7명이 근무하고 있다.
인테리어에 치중한 영업은 홈시스마트 출범의 가장 중요한 요소였던 만큼 광명점이 가장 이상적인 영업을 펼치고 있다는 평가를 받고 있다.
심 사장은 “인테리어업자들이 우리처럼 시스템을 갖추고 영업을 하고 있는 곳이 거의 없다”라며 “3D 등을 통한 무료 견적서비스를 통해 소비자에게 일주일 이내에 인테리어 현황에 대해 제시할 수 있는 것이 강점이다”라고 밝혔다.
또 광명점은 홍보탑차를 활용해 지역 아파트 홍보에 적극 나서는 한편 3D를 통해 다양한 리모델링 제안영업을 펼치고 있다.
이러한 강점을 바탕으로 지난해 8월31일 오픈한 이후 현재까지 약 10억원의 매출을 올렸으며 올해 매출은 60억원으로 잡고 있다.
[기획] 보일러 유통시장을 바꾼다
견적에서 시공, 사후 A/S까지
One Stop Total Service 제공
▲평균 1,2층 100평 규모의 홈시스마트는 생활환경 중심의 쇼핑공간으로 부각되고 있다.
보일러시장은 지난 몇 년간 국내 경제의 불황 장기화와 소비자들의 소비위축현상 등으로 성장보다는 정체되고 있다. 이렇다 보니 대리점들은 포화상태의 시장 속에서 도시가스사, 종합자재상 등 기타 유통업체들과의 경쟁으로 힘겨워하고 있으며 경쟁에서 살아남기 위해 품목다변화에 적극 나서고 있는 것이 사실이다.
유통이라는 것은 일반적으로 생산자가 생산한 물건을 수요자가 구입하기까지의 여러 단계에서 실행되는 매매의 연쇄적 과정을 말한다.
이러한 유통과정에서 국내 대부분 보일러 제조사들은 대리점, 전문점, A/S지점 등이 주력 판매유통처이며 아파트 등 집단세대용 영업을 위한 건설특판과 직판 등을 유통망으로 활용하고 있다.
보일러시장은 가전제품과 달리 대형 할인마트나 인터넷 쇼핑 등을 통한 판매는 사실상 쉽지 않다. 이는 보일러 외에도 배관 등 자재가 필요할 뿐만 아니라 설비가 뒤따라야 하기 때문이다.
보일러시장의 전통적인 유통의 핵은 대리점이다. 각 사별로 차이가 있으나 전국에 약 1,000여개 이상의 대리점이 개설돼 있다. 시 단위에는 대리점을 두고 군·읍단위에는 대리점보다 규모를 줄인 전문점을 두고 있다.
이젠 대리점도 변화의 시대에 직면해 있다. 단순히 보일러라는 단품에 의한 매출 성장은 기대하기 어려워진 것이다. 이에 다양한 제품군을 취급함으로써 매출 다변화가 필요한 시대가 도래했다. 이를 위해 보일러사에서는 품목다변화에 적극 나서고 있다.
최근 귀뚜라미보일러는 홈시스마트를 통해 제2의 도약을 준비하고 있다. 홈시스마트는 단순히 보일러 판매뿐만 아니라 코웍(CO-Work)시스템을 바탕으로 한 보일러 유통체계를 변화시키고 있다.
신개념 유통브랜드로 제2의 도약
상반기 중 100개 오픈 목표
제조사 직거래 통합시스템
우리나라의 난방역사를 이끌어온 귀뚜라미보일러는 최근 범양냉방과 센추리 아산공장 인수로 명실공히 냉난방 전문기업으로 재탄생한데 이어, 신개념 유통 브랜드인 홈시스마트 사업으로 제2의 도약을 준비하고 있다.
냉난방사업에 이어 유통사업진출로 신주거공간 설비의 기준을 제시한 홈시스마트는 집수리에 관련된 모든 고민을 한꺼번에 해소할 수 있는 장점을 가지고 있다.
회사 한 관계자는 “홈시스마트의 등장은 환율 불안과 대기업의 납품단가 인하 압력, 대형 유통업체의 횡포까지 이어지면서 중소기업의 활로가 갈수록 좁아지고 있다”라며 “미래 신주거 환경에 대비해 항구적으로 발전할 수 있는 선진화된 유통사업으로의 전환을 모색하는 가운데 이뤄졌다”고 홈시스마트 탄생배경을 밝혔다.
특히 부조리한 유통과정들이 만연한 유통시장 내 제조업의 근간이 흔들리는 상황에서 홈시스마트는 제조업과 고객과의 직거래통합시스템을 통해 유통분야에 획기적인 바람을 불러 일으키고 있다.
보일러 전문기업이라는 이미지를 벗어나 우리의 문화생활에 필수적인 냉난방과 인테리어 등을 표준화된 가격으로 올바른 유통구조를 확립, 제조사 및 고객들로부터 유통체계의 기준으로 인정받고 있다.
귀뚜라미는 홈시스마트라는 새로운 유통구조를 선보이면서 그간의 잘못된 유통구조에 의해 침체됐던 제조업에 활력을 불어넣고 있으며 보다 저렴하고 고품질의 제품을 고객들에게 제공하는 교두보를 마련했다. 홈시스마트라는 공간에서 판매, 시공, 관리, 사후A/S에 이르기까지 모든 유통과정이 원스톱(One Stop)시스템으로 운영됨으로써 유통과정에서 제조업과 고객 사이에 믿음과 신뢰의 끈을 이어준다는데 그 의미가 크다.
신개념 인테리어 전문매장
귀뚜라미 홈시스마트는 주거공간 설비의 신개념 유통브랜드로, 귀뚜라미가 주축이 돼 국내 최초 주거공간설비 관련 업체들이 제휴, 출점한 신개념의 전문 유통의 장이다.
현대 제조기술은 발전을 거듭, 갈수록 주거환경관련 제품의 성능과 품질, 제품품목들이 다양화되면서 고객들의 제품선택 폭이 넓어지고 있다.
귀뚜라미 홈시스마트는 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있도록 주거개선 관련 제품들을 취급하는 주거공간 용품 전문판매점으로, 전국적으로 표준화된 가격으로 판매, 시공, 관리, 사후A/S의 원스톱 토털 서비스를 제공하고 있다.
현재 전국 규모로 홈시스마트의 영업망이 구축되고 있으며 2005년 5월 천안점 1호의 오픈을 시작으로 현재 65개의 홈시스마트가 오픈했다.
평균 1,2층의 100평 규모의 편리하고 쾌적한 생활환경 중심의 쇼핑공간으로 구성되는 홈시스마트에서는 귀뚜라미, 동양매직, 이건창호, 보루네오, 대동벽지, KCC, 툴스피아, 동화자연마루, 듀엘 등이 입점해 있다. 이에 편리하고 생활환경의 중심인 보일러와 에어컨을 비롯해 가스렌지, 각종 주방가전과 주방가구, 위생기, 타일, 커텐, 조명, 벽지, 바닥재에 이르기까지 집수리 및 단장을 위한 6,000여 품목에 이르는 유명브랜드의 제품을 한 곳에서 쇼핑할 수 있게 됐다. 단순히 대리점 형태가 아닌 귀뚜라미의 탄탄한 영업망을 통해 효과적으로 시장을 공략하기 위한 제휴업체 간의 공동 판매망인 것이다.
공동 마케팅을 도입해 운영하는 이유는 판매채널의 다양화, 공동판촉으로 광고 및 홍보경비 절감, 가격경쟁 방지, 제조사들 간 시장정보 공유를 통해 단시일 내에 시장확대를 이룩할 수 있는 등 모두에게 윈-윈(Win-Win) 효과를 가져다주고 있다.
이렇듯 홈시스마트의 효과를 바탕으로 제휴업체들로부터 첨단제품과 기술을 공급받아 중요한 파트너십을 유지하고 제휴브랜드들은 마케팅과 홍보활동을 통해 소비자로부터 더욱 사랑받는 브랜드로 자리 잡을것이다. 또한 귀뚜라미와 유관업체들과의 전략적 제휴는 국내 주거환경시장을 변화시키는 혁신적인 시발점이 되면서 마케팅제휴를 통한 획기적인 성과를 거둘 것으로 기대된다.
홈시스마트 성공 전략
홈시스마트의 최대 강점은 전국 모든 주거공간의 설계도면을 확보해 인테리어 설비와 견적을 가상공간에서 입체적으로 산출할 수 있는 최신 입체견적시스템 도입이다.
입체 인테리어 견적시스템인 3D 시뮬레이션을 통해 직접 물건을 고르고 가상현실 공간에서 주거환경에 맞게 미리 배치시켜 맞춤설계를 제공하며 견적자동산출, 설계오류판단, 발주 등의 업무를 자동화했다. 이로 인해 귀뚜라미 홈시스마트는 주력상품인 보일러, 에어컨의 판매 외에도 인테리어, 주방, 붙박이 설계까지도 상담, 시공할 수 있는 공간으로 보일러 시공시 별도로 시공하던 바닥재, 벽지 등의 마감재를 한번에 작업할 수 있는 여건을 창출해냈다.
또다른 강점은 편리하고 쾌적한 생활환경 중심의 쇼핑공간 제공이다. 주거환경의 매력을 만들어내는 목표는 주거공간 전체의 질적 향상을 꾀해 보다 좋은 주거환경을 창조하는 것이다. 주거환경의 질적 향상이란 공간을 채우는 제품, 품질, 인테리어에 덧붙여 쾌적함을 적절하게 조화시켜 생활에 윤택함과 편안함을 주는 것이다.
그런 의미에서 귀뚜라미 홈시스마트는 믿을 수 있는 브랜드의 최고 제품만을 모아 쾌적한 분위기의 고객주거환경에 맞는 공간을 만들어 제품선택의 폭을 넓히고 편리를 제공하고 있다. 이렇게 소비자들에게 제공되는 주거용품별 대표 브랜드 제품들은 공장에서 직접 제품을 공급함으로써 품질이 보장되고 유통과정에서 생기는 거품을 빼 소비자들에게 합리적인 가격으로 제공되고 있다.
특히 홈인테리어공사에 있어서 가장 중요한 것은 신뢰할 수 있는 리모델링 시공전문가의 유무다. 귀뚜라미 홈시스마트가 주거환경에서 고객들의 욕구에 적극 부응하면서 고급화, 전문화, 차별화된 공간을 창조할 수 있는데에는 설치공사에 대한 통합적인 종합기술을 갖춘 전문가가 항상 준비돼 있다는 것이다. 또한 시공 전문가뿐만 아니라 대리점장 및 냉난방 설비업자들을 대상으로 기술세미나를 실시하면서 홈시스마트를 체험할 수 있는 전시코너를 마련해 참석자들로부터 많은 호응을 얻고 있으며 홈시스마트 사업에 대한 이해를 돕는 것은 물론 영업 활성화에도 기여하고 있다.
전국적으로 구축돼 있는 A/S센터를 통한 철저한 사후 관리는 홈시스마트가 성장할 수 있는 밑거름이 되고 있다. 믿음 중심의 경영철학으로 공사후에도 철저한 A/S 및 사후 관리에 총력을 기울여 고객만족주의를 실현시키고 있는 것도 고객들이 홈시스마트를 평가할 때 엄지손가락을 치켜세우는 이유 중 하나다.
귀뚜라미 홈시스마트는 전국단위별로 분포돼 있는 체인점에서 고객이 원하는 인테리어를 보장하고 관리해주고 있다.
국내 최초로 실시하는 공사보증과 A/S보장제도 및 품질관리는 홈인테리어 공사나 리모델링 시공공사에 대한 완벽한 시공품질을 보장함으로써 고객들이 생각하는 집수리에 대한 사후관리가 힘들다는 인식까지 바꾸고 있다.
귀뚜라미 홈시스마트는 완벽하게 구축돼 있는 귀뚜라미 A/S센터망을 통해 소비자들의 불만을 줄이고 공사이후 불편사항에 대해서도 철저한 관리를 통해 고객만족에 최선을 다하고 있다.
신주거공간설비 선도
귀뚜라미 홈시스마트는 현재 65개의 홈시스마트를 출점하고 올 상반기 내에 100개 이상의 출점을 목표로 하고 있다.
이를 위해 현재 오픈점에 대해 그 지역 케이블 방송을 통한 적극적인 광고를 지원함으로써 매장운영에 효율성을 높이고 매월 홈시스마트 직원들을 대상으로 △제품 △전산 △시공교육 등을 지원하며 제품판매에 필요한 전문성을 갖춤으로써 깊이있는 상담을 제공하고 있다.
이제 귀뚜라미 홈시스마트는 국내 주거 환경시장을 변화시키는 유통시스템의 혁신적인 시발점이 되고 있다. 쾌적한 매장 공간과 고품질의 다양한 주거용품들, 그리고 섬세하면서도 완벽한 컨설팅을 통해 소비자가 만족할 수 있는 전문유통점으로 발전할 수 있는 기틀을 마련했다.
귀뚜라미 제품이 보일러부문에서 이미 최고 브랜드의 위상을 떨치고 있는 것처럼 신뢰와 믿음, 철저한 사후관리로 신주거공간설비를 선도해 나갈 것이다. 기존 인테리어회사와 시공업체들의 한계를 뛰어 넘을 수 있는 신개념 유통브랜드인 홈시스마트는 대한민국의 인테리어 역사를 새로 만들고 올바른 유통시스템구조의 기준이 될 것으로 기대된다.
■ 귀뚜라미 홈시스 마트 우수대리점
○ 천안점
“앉아서 하는 영업 끝났다”
리모델링 시장 확대 기대 커
귀뚜라미홈시스마트 1호점인 천안점 성백율 사장은 “최근 보일러 유통시장은 찾아오는 시장에서 찾아가는 시장으로 빠르게 전환하고 있다”라며 “앉아서 하는 영업은 끝났다”고 강조한다. 이렇기 때문에 천안점에는 3,000여만원을 들여 홍보차량을 마련, 주부사원 등을 동원해 직접 홍보에 나서는 등 찾아가는 영업활동을 하고 있다.
성백율 사장은 “홈시스마트가 처음 기획됐을 때 전국의 주요 대리점을 상대로 의견 수렴을 했는데 부정적 의견이 많았다”라며 “그러나 나는 포화된 보일러시장에서 지속적인 성장을 위해서는 시장변화가 있어야 한다고 생각하고 적극적으로 나섰다”고 1호점으로 나선 배경을 밝혔다.
특히 성 사장이 성공할 수 있다고 생각했던 것이 바로 리모델링 시장 확대에 대한 기대였다.
성 사장은 “보일러만 찾던 시대가 아닌 많은 제품들이 갖춰져 있기 때문에 리모델링을 할 수 있도록 ‘one stop shopping’이 가능해 고객의 편익이 크게 늘었다”라며 “귀뚜라미라는 브랜드가 있었기에 가능한 것”이라고 강조했다.
천안점은 시장 현황에 맞게 귀뚜라미보일러의 에너지절약형 보일러인 갈탄보일러나 전기보일러 영업을 강화하고 있으며 많은 제품이 구비돼 있어 고객 응대를 위해 자체 인력 양성과 텔레마케터 고용, 팀별 운영, 직접 시공을 원칙으로 고객 불만 최소화에 적극 나서고 있다.
성백율 사장이 귀뚜라미보일러와 인연을 맺은 것은 지난 1999년. 이전에는 배관자재 유통, 타사보일러 대리점을 하기도 했다.
성 사장은 “귀뚜라미보일러는 인지도와 체계적인 A/S가 소비자들로부터 좋은 평가를 받고 많은 도움이 된다”라며 “실수요자에게 직접 판매하는 전략을 구사, 고객감동 서비스를 펼치겠다”고 말했다.
○ 원주점
‘마케팅전문가’서 ‘유통’전문가로
1월1일부터 원주시 전체 A/S 담당
귀뚜라미홈시스마트 원주점 최판길 사장은 당초 보일러와는 아무런 관계가 없는 업종에서 일을 했다. 이동통신회사의 마케팅분야에서 근무하면서 본부장까지 역임했으니 보일러에 ‘보’자도 몰랐다고 한다.
최판길 사장은 “40대에 접어들면서 새로운 분야의 개인사업을 해야겠다고 생각하던 중 귀뚜라미보일러가 센추리 아산공장을 인수하면서 냉난방 전문회사로 출범할 것으로 생각했다”라며 “에어컨을 생산하게 되면 새로운 유통시스템이 필요할거고 유통전문회사로 변신할 것이 분명해 이것이 기회였다”고 말했다.
최 사장은 보일러하고는 전혀 인연이 없었으나 새로운 시장이 형성될 것으로 분석하고 이를 위해 유통점을 하면 성공할 수 있을 것이라는 신념으로 홈시스마트 원주점을 시작하게 됐다. 먼저 귀뚜라미보일러에 대리점 개설 문의를 했고 2004년 가을 대리점 개설을 위한 작업을 진행한 이후 2005년 11월25일 드디어 홈시스마트 6호점인 원주점을 오픈하게 됐다.
최 사장은 “그동안 마케팅분야에 근무해오면서 마케팅과 영업에 대한 자신감이 있었다”라며 “초기에는 본사에서도 의욕만 있지않느냐는 걱정을 많이 했으나 가시적인 성과가 나오고 있어 오히려 요즘에는 타 대리점의 벤치마킹 대상이 되기도 한다”고 말했다.
홈시스마트 원주점이 성공할 수 있었던 배경은 최판길 사장의 경력에 있다. 마케팅 전문가였기 때문이다. 인지도 향상을 위해 자체비용으로 광고선전비를 대거 투입해 적극적인 홍보에 나서는 한편 고객 불편 최소화를 위해 보일러 부품을 퀵서비스로 배달시켜 신속하게 A/S를 처리한 것은 일례일 뿐이다. 올해 1월1일부터는 원주시 전체의 보일러 A/S도 담당하게 됐다.
외부 인사 중 단기간에 홈시스마트 전체 매장 중 매출 10%에 드는 원주점은 본사에서도 매우 이례적인 성공으로 받아들이고 있다.
○ 구미점
기존 자재유통과 시너지 극대화
하부대리점·전문점 입점, 인력대체
귀뚜라미홈시스마트 구미점이 주목받는 이유는 기존 자재유통과 보일러 판매를 병행한 영업형태에서 홈시스마트로 전환하면서 시너지효과를 극대화하고 있기 때문이다.
구미점 이기웅 사장은 1985년 대영자재백화점을 시작으로 사업에 뛰어들어 건축자재, 산업용자재까지 아우르는 사업영역을 바탕으로 구미에서 제법 큰 자재상으로 알려져 있다.
이기웅 사장은 “기존에 하던 건축, 산업용 자재품목과 연계해 보일러, 에어컨, 도기류 등 가정용 제품과 인테리어를 접목해 시너지효과를 보고 있다”라며 “홈시스마트에 기존 고객을 접목하고 개인 고객을 유치해 인테리어를 통한 사업영역을 확대하고 있다”라고 말했다.
그동안 구미점은 보일러 유통에 있어 전문보일러 대리점에 비해 설치와 A/S분야에서 뒤떨어져 있었다. 이에 이기웅 사장은 이를 보충하기 위해 기존 대리점을 하부대리점으로 접목, 보일러영업의 공백을 메꿨으며 2층 매장에는 전기, 조명, 벽지·장판팀 등을 입점시켜 인테리어에 대한 만반의 준비를 했다. 현재는 인적자원의 부족함을 하부대리점과 전문팀 입점으로 대체하는 등 사업수완을 발휘하고 있다. 특히 귀뚜라미홈시스 본사에서는 미처 생각지 못한 전기벽난로 등을 도입해 매장내에 거실분위기의 실내인테리어 코너를 마련하는 등 적극적인 활동도 펼치고 있다.
이기웅 사장은 “귀뚜라미 브랜드가 보일러에서는 높으나 에어컨 등은 대기업 브랜드보다 인지도가 아직까지는 부족하나 시간이 지나면 따라잡을 수 있을것”이라며 “제품의 신뢰성은 ‘A/S’ 체계 구축에서 나오는 만큼 본사차원에서 전국적인 A/S 체계를 구축하는 것이 필요하다”고 당부했다.
구미점은 장기적으로 △욕실·주방 △냉난방 △A/S △주방가전 △벽지·도배·장판 △조명 등 각 분야의 전문가를 영입, 적극적인 영업을 펼칠 계획이다.
○ 광명점
인테리어분야 강력한 맨파워
3D 통한 인테리어 표준 제시
귀뚜라미홈시스마트의 광명점 심정석 사장은 특이한 이력을 갖고 있다.
미국에서 대학을 졸업하고 외환딜러라는 안정적인 직장을 갖고 있었으나 IMF 당시 귀국해 귀뚜라미보일러 문산대리점에서 배관자재와 보일러 판매를 시작하면서 사업을 시작했다.
심정석 사장 가족들은 귀뚜라미와 인연이 매우 깊다. 아버지가 독립문대리점을 하고 있으며 형은 홈시스마트 서대문점을, 동생은 귀뚜라미보일러 파주대리점을 하고 있으며 오는 4월경 홈시스마트를 오픈할 계획이라고 한다.
심 사장은 “보일러 등 난방을 비롯해 에어컨 등 냉방, 인테리어 관련 등 모든 집기구를 취급한다는 것만으로도 강점”이라며 “직접 제품 납품이 가능해 충분히 경쟁력이 있다”고 말했다.
광명점의 자랑은 바로 인테리어와 관련해 강력한 ‘맨 파워’다. 삼성물산 매장 인테리어 담당자, 한신공영 출신, 도배 전문가, CAD 전문가 등이 영입돼 인테리어를 직영으로 처리하고 있다. 전체 직원이 18명인 광명점에 인테리어 전문가만 7명이 근무하고 있다.
인테리어에 치중한 영업은 홈시스마트 출범의 가장 중요한 요소였던 만큼 광명점이 가장 이상적인 영업을 펼치고 있다는 평가를 받고 있다.
심 사장은 “인테리어업자들이 우리처럼 시스템을 갖추고 영업을 하고 있는 곳이 거의 없다”라며 “3D 등을 통한 무료 견적서비스를 통해 소비자에게 일주일 이내에 인테리어 현황에 대해 제시할 수 있는 것이 강점이다”라고 밝혔다.
또 광명점은 홍보탑차를 활용해 지역 아파트 홍보에 적극 나서는 한편 3D를 통해 다양한 리모델링 제안영업을 펼치고 있다.
이러한 강점을 바탕으로 지난해 8월31일 오픈한 이후 현재까지 약 10억원의 매출을 올렸으며 올해 매출은 60억원으로 잡고 있다.
<강은철기자 eckang@enn.co.kr >
게재시간: 2007-03-12 오후 2:19:23
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